Спрос на продажу жилья с помощью застройщиков значительно вырос. Оживление произошло за счет снижения ключевой — сделки на вторичным рынке начинают медленно восстанавливаться. Однако в целом рынок жилья по-прежнему в застое — спрос на дорожающие квартиры упал, особенно в регионах, отмечают эксперты. На этом фоне застройщики активизировали работу с покупателями, предлагая скидки, сниженные ставки на начальном этапе, траншевую ипотеку и рассрочку. При этом часть таких предложений может быть связана с дополнительными рисками для покупателей, включая возможные финансовые потери при ускоренном заключении сделки и последующий рост нагрузки после завершения льготных условий. Как оценить реальную выгоду подобных предложений и на что обращать внимание при их выборе — в материале «Известий».

Как работают программы трейд-ин на жилье

Этой весной и в начале лета застройщики начали «охотиться за клиентами», предлагая им купить у них квартиру на специальных условиях. Спрос набирают программы трейд-ин, при которых девелопер помогает клиенту продать старое жилье, чтобы сразу использовать эти деньги для покупки нового.

Сейчас такую опцию предлагает уже около половины компаний, тогда как годом ранее — менее трети игроков, рассказала заместитель директора по продажам федеральной компании «Этажи» Нурия Бикбова. Наибольший рост числа подобных предложений зафиксирован в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Воронеже, Красноярске, Ростове-на-Дону, Казани, Уфе, Калининграде и Владивостоке. При этом на рынке появляются и нестандартные варианты расчетов — например, когда в счет оплаты новой квартиры предлагают передать автомобиль.

Устойчивый рост спроса на трейд-ин в этом году также отметила коммерческий директор девелоперской компании Unikey Юлия Ружицкая. Популярность механизма продолжает расти, однако доля таких сделок в структуре продаж большинства проектов пока не превышает 10%, согласился основатель компании SIS Development Ярослав Гутнов. При этом, по его словам, годом ранее этот показатель был вдвое ниже.

По оценкам экспертов «Яндекс Недвижимость», за год к июню 2026 года число сделок с использованием трейд-ин выросло на 20–25%. Основным фактором роста, по мнению ведущего аналитика Freedom Global Натальи Мильчаковой, стало снижение ключевой ставки. В июне регулятор понизил ее до 14,25%.

На этом фоне активность россиян на вторичном рынке несколько увеличилась, и продать старую квартиру стало легче. При этом оформлять крупные ссуды на новое жилье клиенты не хотят и предпочитают сбыть старую квартиру, чтобы частично закрыть ей стоимость новой, пояснил Ярослав Гутнов.

Для покупателя это способ быстрее войти в сделку, не дожидаясь самостоятельной продажи старого жилья, а для застройщика — возможность «замкнуть» клиента в своей воронке продаж, объяснил управляющий партнер ГК «Промплан» Никита Бахчеев. На фоне оживления отдельных ипотечных программ такие механизмы стали пользоваться спросом.

Какие акции предлагают застройщики

В целом сейчас каждая вторая сделка на первичном рынке жилья проходит с использованием различных предложений девелоперов, отметила Нурия Бикбова из компании «Этажи».

Застройщики продолжают расширять механизмы для стимулирования спроса: субсидированную и траншевую ипотеку, рассрочку, программы трейд-ин и другие инструменты, говорится в материалах ЦБ.

Это связано с общей ситуацией на рынке, считают эксперты. Стоимость жилья высокая, а рыночная ипотека сейчас практически недоступна. Ставки по ней за год упали примерно на 10 п.п., но по-прежнему остаются заградительными — в районе 19%, добавил коммерческий директор компании «Плато Девелопмент» Станислав Банников.

Спрос на всё дорожающее новое жилье упал, особенно сильно — в регионах, добавила ведущий аналитик Freedom Global Наталья Мильчакова. Поэтому девелоперы принимают срочные меры, чтобы не потерять клиентов, особенно в условиях высокой конкуренции.

— Если год назад застройщики были заточены на один-два наиболее популярных инструмента стимулирования продаж, то теперь чаще это целый комплекс, который нередко собирают под клиента по принципу конструктора, — рассказала Нурия Бикбова.

По ее словам, один из популярных сейчас вариантов — это ипотека по ставке 0,1% на первый год. Дальше она увеличивается до базовых рыночных условий. Эти программы позволяют клиентам, не подходящим под условия семейной ипотеки, временно получить более дешевый кредит, пояснила Юлия Ружицкая из Unikey. Она уточнила: чаще всего предлагается либо ставка около 11,5% годовых на весь срок кредитования, либо короткие программы на один-два года с еще более низким платежом.

Как правило, из-за ограничений властей компании используют как раз последний вариант, отметил Ярослав Гутнов из SIS Development. По его словам, это позволяет не откладывать покупку и осилить ежемесячные платежи на фоне пока еще очень дорогой рыночной ипотеки. Однако без серьезной переплаты в дальнейшем клиентам, оформляющим такие займы, не обойтись.

Интерес на этот механизм по большей части есть в массовом сегменте жилья, уточнил гендиректор девелоперской компании «Люди» Денис Жалнин. В проектах «комфорт+» и выше это скорее единичные практики. На рынок возвращается также траншевая ипотека, которая повышает привлекательность строящегося жилья перед готовым, рассказала Нурия Бикбова. Покупателям предлагают минимальный размер платежей на первых этапах после покупки или до сдачи дома в эксплуатацию.

Но главный тренд этого года — скидки, отметила эксперт. Застройщики часто в продвижении своих объектов делают акцент на снижении цены на определенный пул квартир. Можно найти предложения со скидками от 14–15% до 30–40% от стоимости жилья в новостройке, рассказала Наталья Мильчакова.

Еще один механизм — рассрочка, которая предполагает сжатый, но гибкий график платежей. Как правило, он ориентирован на аудиторию премиум-сегмента, отметил Станислав Банников. При этом популярность этого инструмента падает: его доля в структуре продаж компании в 2026 году уменьшилась с 19 до 8%, добавил Денис Жалнин. На этом фоне покупатели стали чаще интересоваться траншевой ипотекой.

Все эти механизмы пришли на замену льготной ипотеке как наиболее выгодного инструмента покупки, пояснила директор по продукту «Сити21» Дарья Постникова. С 1 июля 2024 года в России перестала действовать массовая госпрограмма на новостройки. Власти также ужесточили условия по семейной ипотеке, а в феврале 2026-го запретили оформлять больше одного такого кредита на семью. Еще более значительно условия по семейным жилищным кредитам планируется изменить с этого июля.

При этом объем запусков новых проектов многоквартирных домов в 2026-м увеличился, следует из данных ЦБ. По итогам января – апреля он вырос на 18%, примерно до среднего уровня 2023–2024 годов. Рост проектов наблюдался во всех макрорегионах, кроме Дальневосточного.

Сейчас до 50% жилья на первичном рынке остается непроданным на момент сдачи объекта, напомнил гендиректор инвестиционной компании на рынке недвижимости «Флип» Евгений Шавнев. Поэтому вопрос стимуляции продаж остро стоит для застройщиков.

На что нужно обращать внимание при выборе акций застройщиков

Покупателям нового жилья не следует слепо доверять рекламе. Прежде чем совершить покупку на выгодных, казалось бы, условиях, нужно внимательно проверить все детали будущей сделки, предупредила Наталья Мильчакова.

— Клиенту, который видит пакетное предложение, стоит задать себе несколько вопросов до подписания любых документов. Во-первых, какова цена квартиры без льготных условий — попросите прайс на тот же объект без субсидии. Разница покажет реальную стоимость «подарка», — посоветовал директор рынков России и СНГ Фам Пропертис Валерий Тумин.

Часто скидки на новое жилье маскируют произошедшее повышение цен — сначала стоимость увеличивают, потом начинают снижать уже от этого уровня, предупредила Наталья Мильчакова. Бывает и так, что большие скидки на квартиру предлагают потому, что дом сдается со значительными недоделками. Тогда в новой квартире придется делать ремонт, стоимость которого съест обещанную выгоду.

Вторым шагом нужно уточнить размер ежемесячного платежа через три года. Стоит убедиться, что финансово готовы и к нему, а не только к стартовому (по сниженному проценту), продолжил Валерий Тумин. Распространенные акции с очень низкой ставкой на начальный период или рассрочкой под символический процент нередко действуют ограниченное время, после чего условия переходят в стандартные банковские ставки, пояснила Наталья Мильчакова.

В случае же с трейд-ин следует узнать, сколько составит реальный дисконт, подчеркнул Валерий Тумин. Для этого необходимо заказать независимую оценку своей квартиры до переговоров с застройщиком: это займет два-три дня, но может сэкономить сотни тысяч рублей.

Наконец, внимательно читать договор — особенно пункты о переходе права собственности, штрафах за просрочку и условиях досрочного погашения, подытожил эксперт. Пакетные предложения застройщиков — не обязательно ловушка, но всегда сложная конструкция, в которой выгода распределена неравномерно.

Мария Колобова, Яна Штурма

https://iz.ru/2122016/mariia-kolobova-iana-shturma/realizaciya-zhilya-po-trejd-in-ozhila-vsled-za-snizheniem-klyuchevoj